对于40岁的于艺来说，转投保险行业，为每个月的销售业绩而努力，算是人生的一次“偏航”。
她的母亲年近70，是公司里出了名的金牌销售。直到现在，老太太依然坚持每天6点出门，晚上10点回家，大把的时间，不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上。她也曾经是母亲的VIP客户，每年贡献的保费在10万元以上。
但在2019年以前，于艺是讨厌保险的，她对保险的认知完全来自于母亲洗脑式的信息轰炸。那时候，她在外面做生意，每年几千万的流水，拿一部分出来买保险，并不是纯粹的商业行为，而是变相尽孝，维持家庭和谐。
△于艺
2019年，她创业失败，前后亏进去1200万，不仅公司损失惨重，还影响到了家庭的日常运转。窘迫之际，母亲给她转来了一笔不小的钱款。这时候，她才知道母亲为她购置的保险，大部分是年金型的，钱不仅没少，每年还在积累可观的收益。
人到中年，避险是一种本能。在母亲的游说下，女老板于艺投身保险，成为广州第一批健康财富规划师。以下是她的自述：
烦人的保险
说实话，在我人生前30年的认知里，保险一直是个不招人待见，甚至带点欺骗色彩的行业。
我妈就是一名保险销售员。她最早是做小生意的，2003年改行做了保险，原因是她的表妹，也就是我的表姨得了乳腺癌，本来多花点钱是能治的，至少能多活几年，但就是因为家里没有积蓄，被迫放弃了治疗，最后走得很痛苦。
那一年我刚毕业，到广州工作。虽然不和她生活在一起，但还是能感受到她对保险的“热情”——我们每周都会通电话，以前电话里聊的大多是各自生活里的琐事，嘘寒问暖，交流还算融洽。但自从她卖上了保险以后，不出三句话，准会说回到她的这份新工作上。
那时候，我们家除了她以外，几乎都是“抗保分子”。原因有两个，一是那时候保险的概念还比较新，在大家的观念里，一手交钱一手交货，我的钱花出去，总要见到东西或者享受到服务吧。可保险没有，它卖的是一种保障，一种生活理念。二是老一代的保险销售员，大多没什么文化，所以他们都是按照固定的话术，搞洗脑式轰炸，很容易就会引起别人的反感。
但不管怎么样，我妈在家里的强势地位还是有震慑作用。我从2005年开始自己创业做化妆品，慢慢地也赚到了一些钱，每年差不多有10多万块钱的固定开支，是用于购买她推荐的各种保险产品。而我完全不知道这些钱买的是什么，对我有什么价值，只当是花钱买了个孝顺。
做生意难免会碰到资金链紧张的时候，但保险一旦买了，每年都会固定扣费。有时候这头还在盘算着钱怎么花，那头银行短信就来了，一看又被划走了十几万。时间久了，我们母女之间也会爆发一点小矛盾，但最后都是以她的胜利告终。我大概算了下，这些年来，光在保险上就花了不下100万。
后来，我生了孩子，我妈从老家来广州和我们一起生活，但她的保险事业并没有停步。相反，转到广州的分公司后，她从零起步，慢慢积累客户，甚至一度做到了泰康保险集团在广东省的销售冠军，后来我才知道，几乎我所有的朋友，都被她发展成了保险客户，这一点我也是蛮佩服的。
1200万的教训
2017年的时候，我在生意上碰到一个机会——微商兴起。
美容化妆品本身是快消品，又靠口碑传播，所以很符合互联网的特性。当时，我在这个行业已经做了10多年，业务也从化妆品的销售延伸到了上游的生产环节，看到有人靠微商模式一年能做几十个亿的收入，难免眼红。于是我盘了盘手上的人脉和资源，决定搏一把。
我们找了一家做微商顶层模式设计的公司，定制了一套打法。简单来说，就是分三步走。第一步先通过低价提供产品的方式招募代理，扩大品牌影响力；第二步是从代理里挖掘合作伙伴开线下店，积累客户资源；第三步是向美容院输送客户，赚取提成，甚至收购美容院。
支撑这套模式的判断是，随着生活水平的提高，医美会越来越成为女性的刚需，这是不可阻挡的潮流。事实证明，这个判断没错，但我们把事情想简单了。根据前期的测算，想要支撑这三步能走完，线下店的数量必须要达到1万家以上。但最后，我们只开到100家的时候就发现，门店的管理跟不上，下面全乱套了。
这就相当于我想搭一个乐高的城堡，也按要求把那些散件一个个都买齐了，但搭着搭着你就发现，拼不出那个城堡。到了2019年的时候，我前前后后已经投入了1200万，但离成功还差着十万八千里。是继续烧钱，还是及时止损，我花了三天时间思考，最后心一横，叫停了这个项目。
这次失败对我的打击是很大的。精神上的不用说，它让我明白了个体小老板在思维上的局限性，即便能看见大势，你的资源和能力也不支持你去抓住它。物质上的就更加了，上千万元的资产打了水漂，对于一个有着4个孩子的家庭来说，日常开支多少是会捉襟见肘一些。
这时候，我妈告诉我，如果缺钱，可以去领保险公司的分红。我的第一反应是很惊讶，我一直以为那个钱是花掉了。后来我妈告诉我，她拿其中的大部分配置了年金型的保险，不仅本金没有损失，每个月还会产生可观的利息和分红。
那段时间，我差不多每个月从保险账户里支取2万块钱左右，用于几个孩子的教育开支，一直到我后来入职由泰康。这件事让我从心底里感激我妈的英明决定，也算是改变了我对保险的看法。
成为HWP
真正打动我入职泰康的是另一件事。
我投资失败以后的第二个月，我妈因为意外摔断了腿，那时候她正好有一个挺大的客户要谈，在外省，她坚持要自己去。我正好闲着没事，又不放心她一个人出门，就提出开车送她去。说实话，我也很好奇这份工作到底有什么魔力，可以让一个快70岁的老太太整天跟打了鸡血一样。
那次经历确实也挺魔幻的，从和客户见面到最后签单，我妈总共只花了20分钟时间，签下的金额是1350万，泰康的“幸福有约”。我全程在旁边听着，感觉我妈说的都是些大白话，也不费什么劲。临走的时候，对方挺大一个老板，还握着我妈的手各种感谢，好像是我妈给他解决了什么大问题。
这件事引起了我深深的触动，我第一次觉得保险有得干。
回来以后，也是很巧，泰康要在广东招聘第一批健康财富规划师，也就是HWP。我去现场听了推介会，刚听完大致的介绍，我就明白了泰康做这件事的逻辑，核心就是打造长寿、健康、财富三个闭环。
其中，长寿闭环是指寿险与养老服务构成的闭环，客户购买寿险和年金险，就可以在养老社区里安享晚年；健康闭环是指健康险与医疗服务构成的闭环，客户购买健康险，就可以在泰康的医疗体系内享有医疗及健康服务；富足闭环指养老金与泰康资管构成的闭环，客户购买泰康各类财富管理产品，就可以实现财富的保值、增值以及传承。
从顶层设计上来看，这三大闭环互相贯穿，层层推进，和我当时想做的医美模式有相似的地方。但区别就在于，泰康作为一家世界500强的公司，它已经做了很充分的调研，并且有足够的资本的资源来操盘这样的庞大项目。
我当场就报了名，迫不及待想要投身这个新的事业。
养老的真谛
健康财富规划师是一个全新的职业，和传统的保险销售员完全不同。
就拿我和我妈来说，我们虽然在同一家公司，但工位不在一起，客户没有交叉，每天要忙的事情也不一样。我们不单纯是客户的保险经理，也是他的资产顾问和健康管家，所以我们要学习大量的金融、医疗和养老方面的知识。
△于艺和母亲
泰康内部对于健康财富规划师有非常完备的培养体系，包括保险、财富管理、医疗健康、养老、终极关怀和综合六大板块的课程。从我入职到现在，我已经跑了全国不下10个省市，北京几乎是每个月都要飞一次，交通费用全部由公司出。我甚至一度很恍惚，自己到底是卖保险的还是卖机票的。
我记得有一次是去成都的泰康之家·蜀园参加护理师的沉浸式培训。说白了，就是让我们去体验护工，为老人服务。那天是圣诞节，正好赶上蜀园里有个胖胖的阿姨要去教堂。她是个基督徒，半身瘫痪，靠轮椅行动，我就自告奋勇陪她去。
本来以为是一件很简单的事，但整个过程真是波折不断，首先就是要填一堆表格把她领出社区，接着要解决她上车的问题，到了停车场，又要克服路面不平和台阶的障碍，把她推到教堂。完事以后，再按同样的操作，把她带回来。从头到尾花了5个多小时，最后回到房间，我已经累瘫了。
有这个经历以前，我和别人聊养老，聊的都是前一段，在泰康之家唱唱跳跳，享受生活，因为我认为养老本该如此。有了这个经历以后，我更愿意和别人聊后面那一段，当你的父母老了，失去行动能力，自理能力的时候，谁能够来照顾他们。是你吗，你做好这样的准备了吗？如果你不行，那泰康之家可以。
人就是这样，他可能对未来有多好无感，但对未来有多糟，一定会有十倍百倍的忧虑。
被认可的价值
从我入职泰康的第一天起，我妈就担心我干不了几天，会撂挑子走人。但事实是，我已经在这里工作了整整三年，并且觉得这份工作越来越有价值。
全世界已经不可避免地进入了老龄化时代，中国更是如此。第七次全国人口普查的数据，中国60岁以上人口的数量已经超过2.64亿，占总人口的比重达到18.7%。这个数字在过去的10年间增长了5个百分点。
如何让这么多老人能够过上幸福圆满的晚年生活，除了加大养老产品的供给，提升养老服务的品质，养老观念的改变也很重要，这也是我们健康财富规划师存在的意义。我们希望传递的理念是，人老了不一定是往下走，还有可能往上，只是看你怎么选。
我有个山东的客户，他的母亲80多岁了，种了一辈子地，没什么文化，一开始很抵触住泰康之家，觉得这里面住的都是教授、企业家，融入不进去。前几周也确实是这样，因为她普通话不标准，不愿意和别人交流，也不参加活动。客户那边很不放心，每周还去陪老母亲住一晚。
后来我们管家很细心，发现老太太喜欢种菜，就帮她找来很多盆盆罐罐，买来种子，让她在阳台上种，各种蔬菜瓜果都有。老太太也确实很厉害，她种出来的柠檬有成年人的手掌那么大。后来，社区就给她做宣传，结果很多城里老太太都来找她请教，一来二去，她还成了大忙人，一下子就容光焕发了。因为这件事，客户对我们也很感谢。
类似这样的例子还有很多。我想这大概就是这份工作给我带来成就感的地方吧。我们不单单是为客户配置了资产，也让他们的父母享受到了资产增值带来的健康服务，而这种服务的口碑相传，或许能改变一部分人的养老理念，让他们能够更从容地应对老龄化的到来。
财富健康规划师，我们一直在路上。
