光头老板李珩的直播间充满了烟火气。镜头架在烧烤店前，桌子上放着卤好的食材，左边是工作区，右边是搭好的大棚，服务员、顾客和外卖骑手不时出现。但李珩自己并不总是出现在镜头前，他忙忙碌碌，走来走去，一会儿露个侧脸，一会儿是背影，一会儿干脆消失在镜头里，但从始至终，他的云南话贯穿了整场直播，或推荐菜品，或教客户下单，或插科打诨、闲话家常。
1985年出生的李珩是云南一家烧烤店老板，朋友都叫他“光头”。2012年，他开始在街边摆摊卖烧烤，凭着口味和品质，很快积累了一批老客户，三年后和朋友合伙开店，但失败了，反思之后又重新开始，慢慢学习从一个摊主蜕变为管理者。李珩坚信好品质是留住顾客的关键，但在互联网营销的大环境下，网红店越来越多，李珩的小店发展缓慢。
2022年，一次偶然的机会，李珩接受了抖音直播培训，自此进入直播领域，并坚持每天日播一个多小时，每场直播场观最多达10万多人。抖音让李珩拥有了越来越多的粉丝，也让烧烤店变得越来越有名，直播转化的抖音团购下单量增加了小店收入，每月核销10多万，占店面总营业额的1/3。随着订单量的增加，李珩拓展规模，又新开了一家线下店面，招聘了新员工，顺利地实现了传统餐饮的数字化转型。
从烟草公司出来摆摊卖烧烤
李珩是单亲家庭长大的，早年去世的父亲很有学问，给他取名“珩”，意为“玉”，母亲是事业单位员工，本想让李珩长大接自己的班，做个警察。但是李珩不想干，他自嘲是“一个骨子里上不了班的显眼包。”
在卖烧烤之前，不安分的李珩做过很多工作。2003年毕业后，他先在派出所的酒店端了三年盘子，后来又去开了五年公交车，再接着，裸辞去摆地摊卖衣服，每天摆地摊能赚1500元，但是太年轻，存不下来钱，赚多少花多少。于是他决定还是要找一份稳定工作，便去应聘烟草公司，没想到进了。烟草公司的工作轻松，稳定，有前途。但李珩并不满足，他一直有个梦想，就是自己创业当老板。
进入烧烤行业，完全是一场“意外”。2012年的一个夜晚，李珩跟几个朋友在路边摊喝酒吃烧烤，点了烤小黄鱼。喝着吃着，李珩吐槽说这家的小黄鱼不好吃，他的朋友便窜戳着说，那你搞吧。向来脾气很倔的李珩就接口道，我去搞！
说了就要做，一个源于“赌嘴”的行为就开始了。那会李珩每月还是月光族，身上没钱，等到第二个月10号发完工资，他马上花800块钱买了一辆二手烧烤车，去市场买了小黄鱼，就跟家人说自己要去卖烧烤。他的母亲笑说他不像个卖烧烤的人。
2012年9月16日，李珩记得很清晰，那是他第一天出摊卖烧烤，摊位就支在自己家小区楼下，摊名就叫“认真打酱油”。他的第一个客户姓向，说要买十条小黄鱼。李珩说，我不敢卖给你十条，我先给你烤一条，你吃完再看要不要买。客户就站在烧烤摊前吃完了他烤的第一条小黄鱼，并说下个礼拜再来吃。一周以后，在这个顾客真的又来了。
做烧烤，李珩没有任何准备，凭着过去在酒店工作过的经验，他自己摸索着腌制、加工。第一天晚上，靠着卖五条送一条，居然全部卖光了。但出摊了一周以后，他开始意识到自己的不足，便开始向妈妈请教，去别人摊前学习。
那时他每天晚上卖四五个小时烧烤，从6点到11、2点，卖完后，就拿着赚的钱跟朋友去吃其它家的烧烤，从中学习，吃完回来就改自己的烧烤，改完让客户尝。就这样不断改进，过了一两个月，他逐渐有了自己的想法，摸索出自己的烧烤口味，“我们家的烧烤跟你去专业的店吃不是一个味道”。
虽然不是专业厨师出身，但是李珩对食物有自己的理解。他认为每个食物都有自己的味道，小黄鱼有小黄鱼的味道，土豆有土豆的味道。“我觉得把每个东西做成一个味道，就没有特点了。”
在做烧烤这件事上，李珩也坚信品质和口味第一。从食材选择、加工腌制，到制作烧烤，他从不妥协。卖了一段时间小黄鱼后，李珩加入新菜品卤鸡脚。在买鸡脚时，有商家给他推荐便宜的冷冻鸡脚，但他不要，鸡脚冷冻时间太久、或颜色发乌黑、或摸上去滑腻的，他都不要，“宁愿买贵的，也不要降低鸡脚的品质。”
靠着对品质的坚持，李珩很快收获了一大批忠实的老顾客，每天一出摊，生意就火爆，有时城管都容不下他。
而在开始卖烧烤一个月后，李珩和妻子黄安妮领证结婚了。又过了一个月，妻子怀孕了。那时李珩每天白天在烟草公司上班，晚上下班就去摆摊，妻子则在家帮他加工食材。后来，他实在太累了，而且那时已经可以靠摆摊养活一家人了，他决定辞职，这样可以白天睡觉，晚上摆摊。
从摆摊到开店，从火爆到落寞
地摊摆了三年，李珩认真“打了三年酱油”。那时，他的烧烤摊在小区附近已经颇有名气，回头客很多，一身江湖气的他也因此而认识了很多新朋友。
2015年，应两个朋友之邀，他们合伙在烧烤摊附近两公里的地方开了一家170平方米的烧烤店，就叫“认真打酱油。”由于过去的顾客积累，烧烤店的生意不差。李珩经营了半年，赚了85万，但是发完工资，交完房租，就没钱给合伙人了，剩下的一些账还算不清。他只能自己贴钱，贴完就退出不干了。
开店失败后，他感到自己到了事业瓶颈期，便去开了一段时间网约车。开网约车的时候，他在车上放了一本讲管理的书，每天没单时就看书或听书，一边学习如何做管理，一边反思自己失败的原因。
过去的老顾客时常打电话问他近况，妻子和母亲都力劝他继续开店。一直未熄灭的创业想法再次燃起。
2017年7月，妻子和母亲一起出资帮他在丰宁社区租了一个30平方米的小店，小店取名叫“唯妮认真打酱油”。
“唯妮”源于李珩对妻子的感激。在李珩过去近20年的职业生涯中，妻子永远是最支持和最理解他的人。当他最早想要创业时，所有人都反对，只有妻子支持他辞职。他在摆摊卖烧烤时，妻子带着身孕帮他加工食材，有一天，他看到妻子穿肉串累到睡着了。
新店开张后，马上就入驻了外卖平台，很多老客户看到店名，不确定是不是他开的，专门打电话来问，一听是他的声音，就确定了。李珩索性把自己的照片做成菜品放到外卖平台。
只花了三个月，他就把店里的流水从每天300块做到了每天5000元。再后来，小店生意火爆，每天外卖和堂食的营业额分别增长到4000元。
但由于门店小，加工不方便，顾客也坐不下，大部分生意要靠占道经营。2019年，他在小店旁边又扩张了两间房，还在昆明北市区开了分店专门做外卖。
那是他集中学习做管理的时候。他在抖音上看到一家有名的烧烤店，在全国开了400家，就去研究为什么自己开两家店都这么难？他买回来一本书叫《学不会的海底捞》，看完就学习如何写菜品流程、发工资、培训新员工等。每天白天没有活时，他就拿着电脑坐在店里写。慢慢地，流程和制度逐渐落实。
直到去年，小店才真正进入管理轨道，但提高管理能力并不意味着小店就一劳永逸了。2019年，李珩的营业额开始下滑，当时抖音已经火起来，很多网红店应运而生，也有老客户让他去拍抖音视频，但他不干，始终坚信用口味就能留住客户。
白天直播两小时，晚上门店就是满的
一天，昆明一个专门拍老餐饮店的抖音达人找到李珩，拍了他的烧烤店，那条视频收获了50万观看量。店里的顾客突然暴增。过去，李珩的客户里，80%都是熟悉的回头客，但那些天来的都是新面孔，他问他们怎么知道自己的店，对方就给他看那条视频，“人一直来，一直来，一直在排队。”
平时生意很稳定的小店从来没有经历过这种排队，六个员工完全接待不过来。他们从下午五六点做到凌晨三点，连喝水的时间都没有。很多人排了很久队也吃不上，李珩只能让他们下次再来。店里的十张桌子不停翻台，每天能做到60桌，卖到2万块，店里的菜品全部被清空。
火爆期持续了两个月，又慢慢恢复了正常。当时，李珩也还是没有下决心做抖音。
2020年下半年，昆明在线上走红的网红店越来越多，看到那些店前天天都有人在排队，李珩终于慌了。他也去网红店排队，看它们是怎么营销的。
周围的人都劝他自己做抖音，这一次他终于忍不住，打算尝试一下。2022年4月，他在抖音上看了小龙虾教程，决定做一个不一样的小龙虾。他又找了之前那家公司给他拍视频，拍完发到抖音后，一晚上排到了85桌，直接回到了每天排不完队的火爆场景。
10月，他开始拍大闸蟹的视频，又爆到30多万流量。接着，昆明抖音生活服务的员工找到他，来到店里和他聊了聊。过了两个月，他被告知昆明有个直播培训，一定要去一下。
过去，李珩从未想过要靠直播增长流量。从那以后，他意识到要靠直播自己掌握流量。于是他开始坚持每天直播好几个小时。除了掌握流量外，李珩也上线了抖音生活服务团购，相对于线下，抖音的团购更便宜，“大闸蟹店里20一只，抖音9.9。”他经常在直播间或在线下引导顾客在抖音上购买，培养顾客在抖音消费的习惯。
一开始，他不会直播，就去看电商直播，从大主播到小主播的直播间，他一一学习，总结经验，反馈到自己的直播中。此外，一遇到问题，他就向抖音工作人员求助，帮他看回放，复盘数据，告诉他什么话不能说，经常凌晨两三点，他们还坐在一起对第二天直播的产品。
今年4月直播小龙虾时，李珩感到自己直播有了进步。他决定每天只播一个小时，每天下午6点到7点，不求时间长，但求高频。他还学会了一些直播的互动小玩法。每场直播下来都能卖出套餐，好的时候可以做到五六千元。现在，他的直播间最多时人数达到900人，场观达10万多人。他在直播间说，“白天在手机里面做两个小时，晚上门店就是满的。”
李珩的身上有种松弛感，直播对他来说，更像是交朋友。“我不要求他们下单，但我要在他们心中下一颗种子。”
他把每场直播当成一场脱口秀，上面的数据就是观众，暖场、产品展示、日播、客户下单，直播已经变成他工作的一部分，有了肌肉记忆，不管每天状态如何，都要去做这件事。今年3、4月份，他坚持每天高频直播，做到了热销榜第一。
拥抱抖音之后，李珩感到，抖音带来的流量是难以预计的。现在他和他的小店都变得有名了。他在抖音上的粉丝现在有1.2万。他走在路上、去同行的店里，都会被认出来。他去同行店里吃饭，有的人不收钱，说“大哥你教我做一下直播”，他从不拒绝。还有同行专门到店里看他直播，向他学习。
直播间的粉丝很多被他转化成了客户。有的客户从云南边境坐高铁来昆明，拖着箱子就来吃他的烧烤，“是我根本没想到的”。龙虾季到来前，还有客户会主动问他，什么时候做小龙虾。被妻子称为“社牛”的李珩也在直播间认识了很多客户和同行，学到了很多。他和很多客户发展成为朋友，生活中，如果遇到小孩生病，他不懂，就打电话问某个医生客户。
抖音直播和团购也为烧烤店带来了更多收入，现在平均每月营业额20多万，核销10多万元，占到了每月店铺收入的几乎1/3。现在李珩又开始做抖音外卖。
除了金钱收益，抖音也让李珩找到了小店新的发展方向和出路。“它是催化剂，它让我的小店成长周期更短。”原本在北市区的分店只做外卖，但由于抖音带来的流量，今年开始加做堂食，开店一两个月，就把每天的营业额做到了7、8000元。但李珩并不打算止步于此，“现在我的店还很小，但是未来还要做大店。”
店铺扩张后，店里又增加了新员工，现在一共有20多个人。今年冬天，李珩给每个员工配了新的冲锋衣，生意好的时候，还给他们发奖金，“我们互相依存”。公司的管理做的越来越好，现在不需要李珩在，员工就能运营好小店。
从繁忙的小店抽身后，李珩有了更多时间可以陪伴家人。赚了钱后，他最开心的就是能给老婆买她想要的东西，“赚钱就是让我老婆生活无忧”。每天下午他都会接小孩放学，陪他们回家。他还让儿子从去年开始学习踢足球，儿子出去比赛时，他就带家人一起出去走走，“我现在更愿意回归家庭。”
春城晚报-开屏新闻记者 曹婕 朱婉琪 受访者供图
